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從去年開始，跨境電商關注倍增，不管是圈內人，還是跨境小白，都在頻繁提及跨境電商。疫情后的新常態對消費者的消費心理帶來極大顛覆，也將跨境電商帶到了新的發展階段。相較于其他國家，中國跨境電商企業分別在政策、供應鏈、人才方面占據得天獨厚的優勢。

根據艾瑞資訊發布關于「2016—2025年中國跨境電商出口物流行業規模」報告中顯示，中國跨境出口電商物流行業規模近10年來也增長10倍以上。

圖源：艾瑞咨詢

與國內電商以淘寶、京東等平臺為主不同，海外電商中，平臺型和獨立站平分秋色。特別是當品牌意識崛起后，獨立站將越來越主流。

大多數海外零售商并未在網站中嵌入實時的物流跟蹤數據，而跨境物流由于運輸干線時間更長，過程更復雜，涉及分撥環節眾多，物流信息存在滯后，導致包裹時常出現丟件、錯貨、損毀等情況。為使消費者有更好的體驗，海外零售商，對電商工具類產品有剛性需求。

AfterShip 2012年成立于香港，是一家以對接全球物流系統數據起家的科技公司，為國際10萬電商客戶提供SaaS企業級軟件服務。起家產品AfterShip（Tracking）目前是國際物流查詢細分領域的領跑者，鏈接全球近900家物流商，日均API查詢量過億，能夠幫助國際電商賣家快速定位物流進展。除了提供其所有包裹交付狀態的綜合視圖 —— 在途、已交付或延遲，協助第一時間通知收件人信息更新，AfterShip（Tracking）幫助商家建立品牌專屬物流查詢頁，為商家建立長期品牌形象服務。

2021年 4月，AfterShip完成了由老虎環球基金領投6600萬美元（約合人民幣4.3億元）的B輪融資，成為當時電商SaaS垂直領域里最大的一筆融資。

在海外，很多用戶習慣在AfterShip（Tracking）查詢所有物流信息，有著相當高頻的使用率。這是一家極客風顯著的公司，有純正的開源和工程師文化，注重效率且兼具成長，AfterShip是如何近十年向下扎根成為跨境電商的“優等生”？

帶著對這家公司的好奇，牛透社記者采訪了AfterShip創始人陳龍生Teddy Chan，聽他講述AfterShip的創業經歷以及如何看待跨境電商領域。

AfterShip創始人陳龍生Teddy Chan

以下為采訪實錄，全文略有刪減

01

從第一天就在做全球化

牛透社：當初創業時，是什么契機選擇了跨境電商這一領域？

Teddy：我2004年開始做跨境電商，很多人以為我選擇做跨境電商生意是因為好做，但恰恰相反，是因為它難做。我在個人公眾號寫過一篇文章，叫《為什么想成功就要走難走的路》。

如果按照價值和難易程度分類，這個世界上有四種事情：

1. 簡單 + 低價值

2. 困難 + 低價值

3. 簡單 + 高價值

4. 困難 + 高價值

人人都想快速成功，所以很多人都想要去做簡單高價值的事情。但實際上，做困難且有高價值的事情，才更容易成功。

基于這個邏輯，跨境電商生意競爭相對少，是因為要克服貨源、物流、語言和時差等一系列障礙，準入門檻高，是一條困難且少有人走的路，信息差大，競爭少，自然ROI就高。

AfterShip 2012年成立時，在香港組建團隊，但客戶及所銷售的產品都在海外，這跟我做跨境電商，熟悉海外市場也有一定關系。

從產品上來講，做跨境電商的一大痛點是查詢包裹的效率和體驗很差，特別是運輸時間過長，查包裹變成了一個剛需。

我是軟件工程師出身，當時寫了一個軟件，就是現在AfterShip（Tracking）的原型，服務我自己的生意。物流是一個難事，但它又是電商中一個重要且少有人關注的環節，這部分恰好是我們做的既久且深所擅長的地方。

牛透社：AfterShip的客戶主要來自哪些地區？

Teddy：北美70%，歐洲20%，剩下10% 分布在亞洲等。

牛透社：因為你之前有過跨境電商的創業經歷，到后來創立AfterShip，細分在查包裹方面，是在剛創業時就決定要去做跨境物流生意嗎？

Teddy：是的。當時我們圍繞電商生態看過，都有哪些環節能做。

最后決定切入到物流查詢的環節，一是看到，這是個對賣家而言的顯著痛點。二是看到客戶愿意為此付費，讓我們看到這件事的價值。

當時也堅持一定要先做好產品，可以不通過融錢的方式能活下來，這是我們很關注的一點。必須要做到產品自己能銷售自己，哪怕沒有銷售，沒有做市場推廣，產品也能成功賣給客戶。

牛透社：所以融資對于現在的AfterShip來說需求也不強烈嗎？

Teddy：那不是，階段不同。

前面確實我們更關注產品研發。現在公司快10年，無論從產品還是市場角度，相對沉淀得更成熟。業務形態上，AfterShip是 B2B2C的模式，通過服務B 端商家，間接服務于C 端用戶。現在也有直接面向C 端用戶的產品：AfterShip Mobile，已從單一產品AfterShip（Tracking）拓展到整個電商全鏈條SaaS產品。

輪融資相差了7 年。很少有公司這么長時間就融資一個B 輪，現在算是在合適的時間點，做合適的事情。

牛透社：AfterShip今年上半年拿到一筆很高的融資，您覺得投資人是看中的是哪些優勢？

Teddy：首先是，團隊。我們是一個全球化團隊，分布全球不同地區。例如，市場銷售團隊在歐美，離客戶最近的地方；客服團隊在印度；技術團隊在深圳……團隊正如業務一樣，是充分的資源最優比，兼具文化碰撞多樣化。我相信，國內很難找到哪家公司跟我們模式比較接近。

另外是，賽道。去年疫情關系，看到SaaS，特別是跨境電商，一下就火起來，把這個賽道至少推快了兩三年。我有個觀點，風口并非突然出現，它只是某個時間點被帶到大眾的視野里。技術有個術語叫“閾值”，意思就是不到一個點，是不會被大眾所知曉。我們深耕B2B SaaS 10年時間，就像馬拉松一樣，長期主義始終是我們內心的堅持。

牛透社：你們是用全球化的視角在做企業。

Teddy：對，我們是第一天就做全球化團隊分布在世界各地，用到的是當地優勢資源。很多人以為我們是出海，后來想想，實際上不是，而是本來就在海外面。從團隊分布到產品思維，都是如此。

AfterShip是一支全球化的隊伍，分布于北美、歐洲、印度、中國等地。我們秉承，人才在哪，我們去哪。人才是決定我們團隊在哪的標志，而不是為了擴業務，頂多只在其他地方招銷售，對我們來講，重要的崗位也可以在不同國家。

02

留存遠比拉新更重要

牛透社：「拉新」與「留存」是DTC品牌在發展過程中最需要關注的兩大核心運營指標，AfterShip是如何去做好拉新與留存？

Teddy：留存遠比拉新更重要。從數據可以看到，一家成熟店鋪到最后有60% 訂單都是來自于復購。

來源：Customer Retention 101:Grow Your Business by Selling More to Current Customers

SaaS既然賣的是服務，就不像賣貨品那樣一手交錢一手交貨。對我們來說，先做好產品和讓客戶成功，直至做到足夠好再考慮拉新。公司成立7 年時間，我們沒有組建銷售團隊，也沒有付費推廣，當時公司也只有AfterShip（Tracking）一款產品，就一心一意打磨它。

當然，現在也看到，新的DTC品牌與傳統電商賣家的不同。傳統電商賺的是差價，廣東話叫“落袋平安”，新的DTC品牌在乎的是自己的品牌和長久影響力。這就需要在品牌官網運營、持續提升產品功能性上下功夫，很可能第一個訂單就是虧錢，要到第二、第三個訂單才會賺錢。

就像以前買剃須刀，舊的壞掉就直接換新。這個周期可能會很長，要幾個月、甚至一兩年。但現在有種服務是，每個月會寄新的刀片給到顧客。這個做法很聰明，在提高消費頻次的同時還能維系顧客關系，同時兼具環保。

分析下來，留存比拉新更重要。但如果產品做得足夠好，客戶留存率也足夠高，那時候可以發力拉新。拉新與留存，是先后的問題，重要性取決于在哪個階段。

牛透社：AfterShip如何去挖掘潛在客戶并將線索孵化成有效訂單？

Teddy：永遠是產品和口碑。產品做好了，幫助客戶的業務成功，自然而言就會有留存和口碑的流轉。

我在個人公眾號上寫過一篇文章《為什么要關注你的客戶，而非競爭對手》，里面提到，很多人面對競爭時，首先是去看競爭對手是怎樣做。但我覺得，最根本和最直接的還是關注客戶。起碼找到潛在客戶前，你要知道他們是誰，他們的需求、痛點和癢點。

做SaaS并非一錘子買賣，成功的SaaS公司無一例外都看重客戶成功，因為老客戶帶來的收入在其整個收入占據著最大比重。基于幫助商家提升電商的品牌價值來做產品，也能讓我們得到成長和價值。

當然，我們在公司不同階段有相應策略。例如，在打SMB客群時，我們更多是通過線上用戶口碑推薦以及合作伙伴關系（例如Shopify集成）來擴大影響力。現在隨著業務體量的成長，我們在北美組建了銷售團隊，去服務更多大客戶。

牛透社：AfterShip作為連接全球電商的基礎設施，如何去解決各個不同平臺包裹的高延時以及大量任務調度問題，針對不同的服務SLA怎樣去采取不同的調度策略？

Teddy：我們做全球生意，在歐美、亞洲都設有服務器。

在技術方面，公司70% 同學都是工程師。我們對技術有要求，崇尚極客文化，這也是AfterShip公司一直以來最大的文化自信。團隊中不少工程師有大廠背景，也有在某一垂直領域扎得很深的企業背景。這很符合我們價值觀，文化加技術上相對更有優勢的團隊，讓我們在解決問題時更順暢。

我們有一個最基本要求是，SLA的服務水平保障要確保做到優于市場。很多客戶選擇我們，而不是直接跟物流對接，在于我們的SLA比物流的IT系統更穩定。

牛透社：跨境電商的特性就意味著需要更注重商品的快速流通而不是庫存，AfterShip是如何協助電商賣家和物流商處理物流配送的及時性？安全性如何保障？

Teddy：跨境電商的特性在于它的復雜性，從物流、倉儲、語言、時差甚至是客戶支持，是多維的。我們主攻國際電商里物流查詢這一板塊，更多是去鏈接世界上各個國家的數據孤島，讓電商賣家和物流商，可以從更宏觀的角度去看到并利用物流數據。如預估物流到達時間、改善物流策略等，幫助國際電商客戶做本土化落地。最簡單的例子，語言和產品細節。不是說做個語言包就可以給來自不同背景的用戶使用，還要考慮用戶的使用習慣等。

對于數據安全，尤其是比較敏感的數據，國外保護機制會很明確地告訴我們，哪些數據涉及個人隱私，我們需要怎么去加密，反過來說對我們有要求，海外先發展起來的就是數據安全。

牛透社：AfterShip創業至今，有哪些和客戶之間發生的印象深刻之事？能否分享下AfterShip當初簽下第一家客戶時的情況？

Teddy：坦白講，剛開始做的時候，并沒有想得很清楚，什么改變世界，怎么賺錢，統統先不講，先把產品做出來才是最直接的，產品都沒做出來之前就一切無意義。

第一個客戶，是當年代表香港去美國參加創業比賽時，會場中有個人過來問我們是不是AfterShip。當時還以為是來投訴的，因為那時產品還很不成熟。結果客戶直接問，能不能收費，這讓我們非常驚訝。

結果他說，你們公司既沒有融資，也沒有大公司背景。他擔心我們會賣他的數據：因為公司總要活下去，不收費的話，是不是有數據安全的問題。

從美國回來后，我們做了兩件事：第一，開始收費。第二，明確絕對不賣數據給第三方。

03

人才在哪，我們就去哪

牛透社：從公司成立以來差不多快10年時間，你們遇到的最大困難是什么？

Teddy：招人。2018年，香港研發團隊擴張時，遇到了客觀阻力——人口不足。香港有700多萬人口，但不是每所大學都開設計算機或軟件專業，每年畢業且專業對口的應屆生不到200人。想在香港招到足夠優秀且符合要求的工程師，企業需要面臨非常大的競爭。

所以，從20人到40人還好，從50人到100人時，就遇到了阻礙。這也是我們決心回深圳組建研發中心的根本原因。

牛透社：到深圳之后招人是不是容易很多？

Teddy：我們現在還保留著香港辦公室。香港和深圳，是相互配合的關系。正如之前所講的，全球化團隊，用各地最優的資源。深圳的優勢，在于技術專業對口和人才密度高，但實則招人難度并不小。因為優秀人才，永遠面臨著不止一個選擇。

AfterShip 2012年成立，2018年到深圳組建團隊，對我們而言，相當于從零開始，再來一次創業。到目前為止，我幾乎80% 時間都在招人，聊過的候選人有超過3,000多位。

牛透社：AfterShip對人才有怎樣的要求，是如何吸引牛人進來？

Teddy：首先，我們尤為看重文化。前期每個招來的人，幾乎我都見過、聊過，盡可能希望每個人進來前，能夠了解他所秉持的價值觀，是否和公司匹配。因為文化跟性格，是要每一個人到公司里面去實際感受，沒有對與錯，只有合跟不合。

AfterShip最為人所知的，就是極客文化，但不止如此。很多人說，看不透AfterShip是一家什么樣的公司。過去非常低調，一心打磨產品和服務客戶，相對內斂，這很極客。但在內部，又是極度的透明和信任。

第二，好奇心。AfterShip招人很少看對口行業背景，當然有更好。我們關注成長性和發展空間，有好奇心、會問“為什么”的人，自驅力更強，并且足夠主動，愿意對自己負責。

第三，業務邏輯。空有熱情，無法落地，也不是AfterShip的風格。跟To C不同，To B業務必須要有很強的底層業務理解能力。客戶付費，是希望我們能幫助他成功。所以我們必須要了解業務，而且有足夠能力去落地。不管做產品還是技術，最終都是要放到商業層面去落地。

我發現有很多優秀的人能把產品做出來，但卻不能把產品賣出去。一些SaaS廠商都說有免費或更便宜的，但海外好的SaaS幾乎每年漲價。核心還是那句話，你到底有沒有為客戶帶來價值？有的話，為什么他不愿意付費？

牛透社：跟其他的廠商相比，你們的壁壘是什么？

Teddy：我們更關注客戶需要什么，而不是說競爭對手在做什么。因為很可能今天是壁壘，別人也去做，那明天就不是了。對AfterShip而言，SaaS本身最大的壁壘是，業務邏輯。

業務，產品是基于客戶真正痛點打造的，能解決生意的難題，提效降本，所以才能讓客戶買單。SaaS，不是一錘子買賣，續費率才是生命線。

邏輯，或說是能力。現階段AfterShip不做定制化服務，交付的是標準化產品。但標準化產品的落地，一定是要基于極致細節的客戶洞察。

牛透社：有了解到AfterShip是一個非常崇尚極客精神和開源文化的團隊，您作為技術出身，是如何看待將技術更好的踐行到服務中去？

Teddy：SaaS在海外，之所以能成長起來，并不是點對點，而是網狀生態。海外SaaS為第三方開放API，哪怕是競爭對手。

在技術層面，我們用開源要求來開發，也會開放API，對接給第三方系統。極客精神和開源文化，是自內向外又是從外到內的融會貫通。對我們來說，極客精神不是沒有止境地追求技術，而是用技術把SaaS的服務做到最好。

04

像跑馬拉松一樣專注長期價值

牛透社：中國的電商滲透率以及電商運營能力都處于全球比較領先的水平，在出海迎來機遇的同時，物流倉儲作為產業鏈的一環也備受關注。放眼國內以及全球，您認為現在跨境物流生意發展如何？

Teddy：比起本地物流，跨境電商速度已遠超于本地交易速度。本地電商的發展現在是鼎盛時期，新冠疫情讓更多人接觸跨境電商，跨境電商又帶動了跨境物流，這是個正向影響。比如疫情剛開始時，在國內很難買到口罩，突然間就會發現要去韓國、日本、美國等不同城市，這部分一下把整個跨境交易帶動起來，這也是一個改變。

牛透社：與2012年公司剛成立時相比，現在國內跨境電商環境與此前最大的區別是？

Teddy：首先是客觀條件成熟。在支付環節，我做電商的時候，有20% 的訂單都是非電子支付，比如支票或現金。電子支付，簡化了大量的流程與人力物力。

另外是跨境電商的物流規模和速度雙向發展。以前從中國寄去美國的快遞周期，至少也是以星期為單位。現在的單位是“天”，國內甚至能以小時或分鐘來計算。

最后是大眾的認知。跨境電商是今年很火熱的話題，大家也都承認這是一個能賺到錢的風口。所以大量本土電商轉型，越來越多小品牌涌現，賽道也更熱鬧。

牛透社：您認為To B領域，服務商和客戶之間該如何構建信任？

Teddy：

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